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营销能力提升项目

【字体: 】【2012-9-11 18:59:39】【阅读:2004 次】 【关 闭】 【打印

项目背景

     饮料行业内的某著名企业,在近十年的发展中建立了集团化运作机制,销售网络覆盖全国,但市场占有率三年内没有得到提升,存在下滑的危机。
 
明确问题
     威肯咨询团队深入了解各市场的运作情况后,明确了存在的问题。
     由于客户的营销体系是新搭建的,处在磨合阶段,公司所制定的政策在实施过程中,尤其是在营销渠道的运作过程中,渠道各成员之间的合作方面,遇到了沟通问题,表现为公司的执行力不强,具体表现在以下几个方面:
1、  在直销和经销模式方面没有找到适合行业特点和公司现状的最佳销售模式。
2、  由于各个大区的市场情况差异很大,没有对各类市场进行分类确定合适的销售模式,没有进行分区域的市场管理。
3、  目前的经销商队伍没有竞争力,企业没有对经销商进行正确的评价,达不到优胜劣汰的效果。
要因分析
     威肯咨询人员经过在客户大的几大主要区域市场对销售人员和经销商进行深度访谈之后,将访谈所获得信息和客户公司内部情况进行综合分析,从营销渠道策略、营销渠道管理和信息沟通与反馈三个层面对客户营销渠道中的问题进行归纳和剖析,找出了造成公司执行力低的根本原因如下:
1、  公司对销售人员和经销商的渠道定位模糊,没能调动起销售人员和经销商的积极性。
2、  现有经销商的选择没有统一的标准,形成水准参差不齐的营销队伍,从而在管理上造成很大难度;对区域市场缺乏直接的了解,现行的考评体系由于缺乏一手信息的支持无法实施。
3、  没有统一的沟通渠道和流程,对新加入的销售人员和经销商造成较大的沟通困难,同时也使公司高层决策所依据的市场信息是零散和片面的。
解决方案
     为客户明确渠道策略的方向,为客户设计市场分类模型并明确相对应的销售模式,为客户设计经销商分类模型并明确相对应的管理政策要点。
     工作成果:
1、  为客户找到了营销渠道运行不畅的根本原因。
2、  对行业中的直接竞争对手的销售模式及其优劣势进行了深度剖析,使客户在今后制定相关政策时能够做到先下手为强。
3、  研究了很多在营销渠道中有独特效果的并对企业有借鉴意义的模式,制作成相关案例,供客户参考。
4、  为客户设计了切实可行的区域市场分类模型和经销商分类模型,为客户细化渠道管理提供了依据。
5、  帮助客户明确了将来营销策略的指导方向和管理关键点。
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